Depuis l'acquisition de VMware par Broadcom, notre objectif est d'aider nos clients à avancer rapidement dans leur transformation numérique. Dans un récent article de blog, Hock Tan, président-directeur général de Broadcom, a détaillé les efforts que nous déployons en ce sens en faisant évoluer notre stratégie de mise sur le marché pour VMware Cloud Foundation (VCF).
Nous sommes conscients que cette évolution de la stratégie de mise sur le marché suscite des interrogations. Afin de compléter le récent article de Hock Tan, nous avons compilé les réponses aux questions les plus fréquemment posées afin d'aider les clients à continuer à prendre des décisions éclairées sur notre stratégie et nos produits. Nous sommes à l'écoute de nos clients et nous continuerons à améliorer nos produits pour leur bénéfice à long terme.
Pourquoi Broadcom évolue vers un modèle d'abonnement?
Le modèle de l'abonnement est la norme dans le secteur des logiciels d'entreprise depuis un certain temps. « La tendance des éditeurs de logiciels à adopter le le modèle économique de l'abonnement continue de croître rapidement à un taux de croissance annuel moyen de 18,2 % pour la période 2022-2027 et devrait représenter 92,2 % du chiffre d'affaires total des logiciels d'ici 2027 », a déclaré Mark Thomason, directeur de recherche en charge des modèles commerciaux numériques et de la monétisation chez IDC.1 VMware a amorcé sa transition vers ce modèle en 2018 et sera l'un des derniers grands fournisseurs de logiciels à le faire. Le modèle d'abonnement est avantageux pour les clients, notamment parce qu'il met fin aux pratiques coûteuses et complexes d’ « upsell» qui étaient courantes dans le cadre des modèles de licences perpétuelles.
Le modèle perpétuel est coûteux et complexe. En particulier, ce modèle a incité les éditeurs de logiciels à développer de nouvelles fonctionnalités sous la forme de nouveaux produits pour lesquels les clients devaient payer de nouveaux droits de licence parce qu'ils n'étaient pas couverts par les licences perpétuelles antérieures et qu'ils étaient vendus en tant que modules complémentaires distincts ou dans le cadre de licences de mise à niveau. Cela créait de l'incertitude et une plus grande complexité opérationnelle pour le client, et augmentait davantage les coûts globaux de leurs systèmes. Une demande commune a émergé des conversations avec nos clients : un produit plus simple associé à une innovation constante. Nos clients nous ont vivement encouragé à mettre fin à la complexité coûteuse engendrée par le modèle de licence perpétuelle, et ce à juste titre.
Lorsque Broadcom a racheté VMware, il existait plus de 8 000 différentes références produit créées par des équipes d'ingénieurs distinctes et cloisonnées. Et lorsque chaque équipe de VMware éditait du code, elle devait tester ce code sur des milliers de combinaisons possibles de produits différents.
Le modèle d'abonnement est synonyme de simplicité et d'innovation pour les clients. L'abonnement implique une dépense d'exploitation mensuelle ou annuelle unique pour des droits et des services similaires à ceux qui existent dans le cadre de licences perpétuelles multiples, mais avec l'assurance supplémentaire que le produit de base sera continuellement mis à jour avec de nouvelles caractéristiques et fonctionnalités nécessaires pour utiliser une infrastructure informatique en constante évolution - sans coûts supplémentaires.
La nature périodique des paiements par abonnement n'incite pas les éditeurs de logiciels à multiplier les modules complémentaires complexes pour obtenir des paiements supplémentaires de la part des clients. Au contraire, l'éditeur de logiciels est incité à innover et à améliorer le produit pour maintenir l'abonnement du client.
Les clients sont moins captifs dans le cadre du modèle d'abonnement, car ils n'ont plus à effectuer de paiements initiaux importants au titre de la licence, paiements qui seraient perdus s'ils passaient à la concurrence. Les éditeurs de logiciels sont prêts à faire face à cette menace grandissante de changement de fournisseur en raison de la moindre complexité opérationnelle liée à la réduction du nombre de références produit, du volume de tests et à la simplification de l'organisation de l’ingénierie, qui se concentre sur l'innovation produit.
Nous comprenons que pour les clients ayant des bases installées importantes de licences perpétuelles, ce changement de modèle modifiera la structure et le calendrier des paiements. Après amortissement, les dépenses totales des clients sont comparables dans les deux modèles. Nous avons entendu qu'un changement rapide pouvait nécessiter plus de temps. C'est pourquoi nous avons prolongé le support pour de nombreux clients qui devaient renouveler leur licence durant cette période de changement. Nous avons toujours été et restons prêts à travailler avec nos clients sur leurs préoccupations spécifiques.
Le passage à la souscription n'a pas d'incidence sur les droits de licence perpétuelle des clients. En outre, Broadcom a annoncé que l'accès à tous les correctifs pour les alertes de sécurité critiques, telles que définies par le VMware Security Response Center (voir le site web ici pour plus de détails), sera disponible pour tous les clients, y compris ceux qui n'ont plus de contrats de maintenance et de support actifs. Les versions de VMware vSphere prises en charge sont les versions 7.x et 8.x.
Quelles sont les solutions proposées et pourquoi?
Broadcom propose deux solutions simplifiées qui offrent évolutivité et résilience, ce qui est essentiel pour les grandes organisations commerciales et gouvernementales.
- VMware Cloud Foundation (VCF) est notre plate-forme intégrée de cloud privé par abonnement. Elle comprend des capacités de calcul, de stockage, de mise en réseau, de gestion et de support, ainsi que d'automatisation, et ce à moitié prix par rapport aux anciens tarifs.
- VMware vSphere Foundation (VVF) est une alternative pour les clients qui ne sont pas encore prêts pour une solution complète. Elle intègre le calcul avec des fonctions d'automatisation et d'administration nécessaires pour les déploiements de taille moyenne.
vSphere Standard, qui peut convenir à de très petits déploiements, restera également disponible.
Broadcom a également amélioré la portabilité des licences VCF, ce qui permettra aux clients de déployer le produit on-premise, puis de transférer l'abonnement à un hyperscaler ou à un CSP VMware supporté - et, surtout, de le réintégrer dans leurs propres data centers - à tout moment. Les clients conserveront leurs abonnements de licence lorsqu'ils déplaceront leurs workloads.
Pouvez-vous préciser le prix de la souscription à VCF ?
Broadcom a considérablement réduit les prix de VCF. Broadcom a diminué les prix par rapport aux barèmes de VMware pour des abonnements avec une combinaison similaire de fonctionnalités, reflétant les avantages d'une solution plus intégrée. Broadcom s'attend à ce que la solution intégrée VCF réduise considérablement le coût total de possession pour les clients, avec des économies sur l'infrastructure, les installations et des gains de productivité par rapport au cloud public natif.
Quel sera l'impact de VCF sur le marché du cloud?
VCF apportera plus de choix et plus de concurrence dans le cloud. Broadcom a rencontré des centaines de clients. Le constat est que beaucoup d'entre eux n'ont pas la possibilité d'héberger leurs propres workloads on-prem, ce qui les enferme sur une plateforme de cloud spécifique. Il est pratiquement impossible pour les entreprises de découpler leurs produits des plateformes de cloud sans engager des dépenses considérables. Le passage d'une plateforme à une autre entraîne des coûts importants pour les clients, ce qui a attiré l'attention des autorités de régulation dans le monde entier. De nombreux clients se rendent également compte que les frais mensuels pour ces services ont considérablement augmenté, surtout en cas d'utilisation à grande échelle.
La standardisation et la simplification de la stack technologique VCF profitent à la fois aux fournisseurs de cloud et aux utilisateurs finaux en garantissant que les clients bénéficient de la même expérience technologique chez tous les fournisseurs de cloud supportés par VMware. Elle offre également une prise en charge cohérente et l'avantage de pouvoir choisir entre différents environnements de cloud, qu'il s'agisse d'un environnement on-prem, d'un cloud public ou d'un cloud hybride. Enfin, l'amélioration de l'expérience client favorisera l'adoption de solutions de cloud basées sur VMware et profitera à la fois aux fournisseurs de services de cloud et à leurs utilisateurs. Il s'agit là d'une excellente nouvelle pour les entreprises internationales qui tirent parti du numérique ou pour les gouvernements qui font progresser leur souveraineté numérique.
VCF offre un portfolio sécurisé et résilient et supprime les obstacles techniques et financiers qui découragent les clients d'héberger leurs workloads on-prem ou de les déplacer. Cette liberté pour les clients de déplacer leurs workloads intensifiera la concurrence entre les fournisseurs de cloud. Pour les fournisseurs de cloud basés en Europe ou les utilisateurs finaux (entreprises ou gouvernements) qui cherchent à garantir la souveraineté des données, VCF offre les capacités de créer des clouds privés individualisés ou de passer d'un environnement cloud à l'autre.
Comment les fournisseurs de services cloud passeront-ils à une solution simplifiée?
Broadcom est en train de créer un processus d'intégration adapté aux fournisseurs de services cloud et garantit la continuité de service pour ce groupe de partenaires. Plus précisément, nous allons étendre le Broadcom Partner Advantage Premier Tier à tout fournisseur de services qualifié et existant et offrir des remises programmatiques pour la première année pour les bases installées.
En outre, les partenaires qui ne répondent pas encore aux critères de la catégorie Premier peuvent profiter des offres « en marque blanche » des fournisseurs de services des catégories Pinnacle et Premier.
Afin d'assurer la continuité de service pour ce groupe de fournisseurs, nous poursuivrons les opérations existantes dans le cadre d'accords de facturation mensuelle modifiés jusqu'à ce que les offres en « marque blanche » soient disponibles.
Que signifient ces changements pour l'écosystème de partenaires?
Broadcom s'engage à continuer à créer de la valeur au sein de l'écosystème de partenaires VMware. Nous avons répété à maintes reprises que les partenaires sont essentiels à la réussite de nos clients et à la nôtre. Lors de conversations avec des centaines de nos partenaires mondiaux, nous avons entendu un message cohérent : résoudre les conflits de canaux, encourager l'adoption de produits à long terme et simplifier le processus. À cette fin, nous intégrons les écosystèmes de partenaires VMware dans les programmes primés des partenaires Broadcom, en commençant par les milliers de partenaires VMware accueillis au cours du premier trimestre de cette année. En concentrant nos investissements sur le Broadcom Advantage Partner Program, nous pouvons faire évoluer notre plateforme et aider nos partenaires à atteindre des niveaux de rentabilité encore plus élevés.
Le Broadcom Advantage Partner Program fournit un cadre reconnu, simple et évolutif pour toutes les voies d'accès au marché empruntées par les partenaires. Il utilise également une approche modulaire pour répondre aux besoins uniques des écosystèmes de partenaires spécifiques. Il n'y a pas de seuil universel pour l'adhésion des partenaires revendeurs au programme, et il n'y a pas de frais d'adhésion pour tous les partenaires. Tous les revendeurs VMware actifs ayant signé un contrat avec un client au cours des 36 derniers mois ont été invités à participer au programme Broadcom Advantage à un niveau équivalent à celui de leur programme VMware Partner Connect. Les partenaires joueront un rôle essentiel dans la transition de notre base de clients vers le modèle d'abonnement et les aideront à transformer leur entreprise grâce à notre infrastructure de cloud privé.
L'accent que nous mettons sur la simplification et la standardisation permettra d'améliorer les débouchés et la rentabilité pour les partenaires. Notre passage à une solution intégrée nous aidera à innover plus rapidement et à répondre plus efficacement aux besoins des clients. Comme tous les clients ne sont pas prêts pour VCF, nos milliers de partenaires revendeurs favoriseront l'adoption de VVF. Les revendeurs continueront également à proposer vSphere Standard, qui peut convenir aux petits déploiements. Cela devrait contribuer à réduire les conflits de canaux que les partenaires ont identifiés comme un défi permanent.
Ces changements auront-ils un impact sur la concurrence dans le secteur?
La concurrence est féroce et VCF offrira davantage de choix aux clients. Les concurrents directs de VMware évoluent et commercialisent leurs services de manière agressive, et de nombreux clients historiques de VMware déplacent leurs workloads vers des offres de cloud public. VMware doit innover plus rapidement pour offrir plus de valeur à ses clients. Notre stratégie de mise sur le marché de VCF consiste à simplifier et à standardiser la stack technologique afin d'améliorer l'expérience, le choix et la valeur pour les clients.
Toutes ces mesures ont été prises dans le but d'innover plus rapidement, de répondre plus efficacement aux besoins de nos clients et de faciliter les relations commerciales avec nous. Nous nous attendons également à ce que ces changements se traduisent par une plus grande rentabilité et de meilleures opportunités de marché pour nos partenaires. Au-delà de ces engagements, nous nous sommes engagés à investir des milliards de dollars dans l'innovation et dans les services professionnels
[1] Prévisions d'IDC sur le modèle commercial mondial des logiciels (abonnement et licence), 2023-2027
Par : Mark Thomason (août 2023) (Numéro de document : # US50123823)