Depuis la finalisation de l'acquisition Broadcom/VMware en novembre dernier, notre objectif est d'aider nos clients à avancer rapidement dans leur transformation numérique pour faciliter leur succès.
Avant même la finalisation de la transaction, nous étions à l'écoute des clients de VMware. En passant de la transaction à l'intégration, nous avons commencé à traduire les réflexions des clients en une stratégie globale de mise sur le marché de VMware Cloud Foundation, ou VCF. Dès le début de ce processus, j'ai conclu que l'ancien modèle de commercialisation était trop complexe et trop coûteux pour VMware et ses clients. Ceci m’a convaincu que trop souvent, lorsque des entreprises innovantes grandissent, les décisions sont prises de manière incrémentale, et non de manière holistique dans le cadre d'une stratégie plus large et globale.
Le mois dernier, j'ai fait le point sur les 100 premiers jours qui ont suivi la finalisation de l'acquisition, et j'ai partagé ce que j'ai entendu de la part des clients. Ils veulent un produit plus simple et une innovation constante axée sur la sécurité et la résilience. De nombreuses questions ont été posées sur la manière dont nous mettons en œuvre ce retour d'information. Aujourd'hui, je souhaite clarifier ce que nous offrons aux clients de VMware et répondre à ces questions.
Tout d'abord, nous restons fidèles à notre décision de concentrer nos ressources sur la R&D et de continuer à développer une véritable expérience de cloud privé sans couture pour les clients par le biais de VCF - une expérience compétitive par rapport au cloud public. Nous investissons des milliards de dollars dans ce projet pour en assurer le succès. Enfin, nous avons considérablement réduit le prix de VCF afin d'en favoriser l'adoption par les clients.
Cette nouvelle stratégie visant à renforcer la concurrence avec le cloud public et à promouvoir l'adoption par les clients entraînera des changements pour nos clients et partenaires, et nous avons pris des mesures pour les mettre en œuvre. Ces changements ont été conçus pour aboutir à une solution VCF intégrée qui apportera à nos clients des avantages sur le long terme, tant dans leurs propres data centers que dans le cloud, grâce à une portabilité accrue permettant de déplacer les workloads entre les data centers on premise et les fournisseurs de cloud supportés. Ces avantages profiteront à tous les clients, qu'il s'agisse d'une entreprise internationale cherchant à exploiter ses capacités numériques ou d'un gouvernement souhaitant utiliser les innovations de VMware pour faire progresser la souveraineté numérique.
Nous nous trouvons à un moment charnière où l'infrastructure doit être évolutive et résiliente. C'est pourquoi nous avons annoncé un portefeuille simplifié basé sur deux solutions principales : VCF et VMware vSphere Foundation, ou VVF. La solution VCF comprend toutes les fonctionnalités de calcul, de stockage, de mise en réseau, de gestion et de support qui permettent de mettre en place une infrastructure et des opérations cohérentes entre clouds, et elle est proposée à un prix réduit de moitié par rapport au prix précédent.
VVF est l'alternative avec des capacités de calcul, d'exploitation et de gestion améliorées pour les clients qui ne sont pas encore prêts à faire le grand saut vers une solution complète mais qui ont besoin de gérer des VM et des conteneurs. Nous savons que nos clients ont beaucoup d'options, c'est pourquoi nous continuons à innover et à nous adapter afin d'être toujours plus pertinents pour eux.
Deuxièmement, nous apportons des changements pour offrir une expérience unifiée aux
clients.
L'un des sujets brûlants au sein des communautés de clients et de partenaires a été les changements dans la manière dont nous collaborons avec les fournisseurs de services cloud. Broadcom continuera à créer de la valeur au sein de l'écosystème des partenaires VMware, car les partenaires sont essentiels à la réussite de nos clients et à la nôtre. Cela dit, Broadcom met à jour et intègre l’écosystème de partenaires VMware dans ses programmes de partenariat, ce qui nécessite quelques ajustements.
Le principe de base de notre nouvel engagement avec les fournisseurs de services cloud est que les clients finaux doivent avoir la liberté totale de déplacer leurs workloads de leurs propres data centers vers des fournisseurs de services cloud, et d'un fournisseur à l'autre. Nous réalisons ce nouvel engagement de deux manières principales:
- En standardisant l’unité de mesure de notre tarification à travers les fournisseurs de cloud à la licence par core - la même unité de mesure utilisée dans nos licences pour les clients finaux - et en fournissant la portabilité des licences pour VCF. Cela garantit que les clients ne seront pas confrontés à un décalage de mode de licensing lorsqu'ils passent d'un fournisseur à l'autre, et qu'ils éviteront des frais liés au changement de fournisseur ou à des licences supplémentaires. Cette unité de mesure est également la même dans l'ensemble de notre écosystème, ce qui permettra aux clients de comparer les propositions des partenaires et faciliter le choix et la concurrence.
- Standardisation de la stack technologique des fournisseurs de services cloud sur VCF. Les clients bénéficieront ainsi de la même technologie et du même support chez tous les fournisseurs de cloud supportés par VMware, et les barrières techniques seront supprimées pour les clients qui souhaitent passer d'une infrastructure on premise à une infrastructure dans le cloud, transférer leurs workloads d'un fournisseur de cloud à un autre, ou revenir à des data centers on premise, si leurs besoins évoluent.
Cette liberté pour les clients de déplacer leurs workloads intensifiera la concurrence entre les fournisseurs de cloud, ce qui les amènera à offrir une plus grande valeur ajoutée aux clients finaux. La fonction de portabilité des licences que nous avons ajoutée à VCF est essentielle à cette stratégie. Google Cloud est le premier hyperscaler à prendre en charge la portabilité des licences VCF et nous nous attendons à ce que d'autres hyperscalers le fassent aussi.
Nous sommes convaincus que cette stratégie profitera à nos clients. Afin de faciliter la transition et d’assurer la continuité de service pour nos plus petits partenaires fournisseurs de cloud, nous allons étendre le Broadcom Advantage Partner Program Premier Tier à tout fournisseur de services qualifié et existant et offrir des remises programmatiques pour la première année pour leur base installée. En outre, les partenaires qui ne répondent pas encore aux critères de la catégorie Premier peuvent profiter des offres « en marque blanche » des fournisseurs de services des catégories Pinnacle et Premier. Afin d'assurer la continuité du service pour ce groupe de fournisseurs, nous poursuivrons les opérations existantes dans le cadre d'accords de facturation mensuelle modifiés jusqu'à ce que les offres en « marque blanche » soient disponibles.
Troisièmement, VMware achèvera son plan de transition vers un modèle d'abonnement qui donne accès aux dernières versions ainsi qu'au support pour une durée déterminée. VMware a entamé cette transition depuis au moins 2018 et est l'un des derniers éditeurs de logiciels à adopter ce modèle.
La souscription est le modèle que tous les grands fournisseurs de logiciels d'entreprise déploient aujourd'hui. Ce modèle garantit que les clients disposent de la dernière et de la meilleure version de VCF tout en offrant la prédictibilité nécessaire pour alimenter l'innovation continue pour nos clients.
Le modèle d'abonnement met fin aux pratiques d’« upsell » qui étaient courantes dans l'industrie du logiciel avant la transition vers la souscription, qui consistaient par exemple à proposer une nouvelle édition du même produit avec des caractéristiques supérieures ou des produits complémentaires. Ces pratiques ne représentaient pas une véritable innovation produit et provoquaient la confusion et la frustration des clients qui n’avaient pas accès aux nouvelles fonctionnalités. Les licences par abonnement éliminent ces incitations.
Il est important de souligner que le passage à la tarification par abonnement n'affecte en rien la capacité de nos clients à utiliser leurs licences perpétuelles existantes. Les clients ont le droit de continuer à utiliser les anciennes versions de vSphere pour lesquelles ils ont déjà acquis une licence, et ils peuvent continuer à bénéficier de la maintenance et du support en s'inscrivant à l'une de nos offres d'abonnement.
Pour que les clients avec des contrats de maintenance et de support expirés qui choisissent de ne pas souscrire à l'une de nos offres d'abonnement, puissent continuer à utiliser leurs licences perpétuelles en toute sécurité, nous annonçons un accès gratuit aux patches de sécurité de type « zero-day » pour les versions prises en charge de vSphere, ainsi que pour d'autres produits VMware dans le futur.
Au fur et à mesure que nous déployons cette stratégie, nous continuons à être à l’écoute de nos clients pour les préparer au mieux à la réussite en veillant à ce qu'ils disposent toujours du temps de transition et de l'assistance dont ils ont besoin. En particulier, le modèle de tarification par abonnement implique un changement dans le calendrier des dépenses des clients et dans l'équilibre de ces dépenses entre CAPEX et OPEX. Nous comprenons que des changements rapides peuvent demander plus de temps : c'est pourquoi nous avons prolongé le support pour de nombreux clients dont le contrat arrivait à terme pendant le déploiement de ces changements. Nous avons toujours été et restons prêts à travailler avec nos clients sur leurs préoccupations spécifiques.
L'évolution de la stratégie de mise sur le marché de VCF démontre que nous écoutons et aidons nos clients en améliorant continuellement nos produits pour eux, et représente notre engagement continu et actif auprès de nos clients et partenaires pour fournir une solution intégrée et simplifiée. Nous continuerons à avancer rapidement, à innover et à faire évoluer notre stratégie de mise sur le marché pour le bénéfice à long terme de nos clients.