La nouvelle version du programme VMware Partner Connect est désormais disponible.
L'habilitation des partenaires, le développement des pratiques et les dispositifs incitatifs sont désormais mieux alignés sur les progrès réalisés autour des indicateurs clés de leurs clients.
Paris, le 20 mars 2023 – VMware, Inc. (NYSE : VMW) annonce le lancement mondial de la nouvelle version de son programme phare VMware Partner Connect. Adapté à tous types de partenaires, ce programme unifié est désormais plus flexible et performant. Il offre des axes de progression plus simples et plus rapides, propose des mécanismes incitatifs plus riches, et récompense les partenaires pour leurs performances et leurs compétences. Avec Partner Connect, VMware leur permet de se développer en accompagnant leurs clients dans l’ère du multi-Cloud.
À l’heure du passage au Cloud Smart, les partenaires ont l’opportunité d’accompagner leurs clients à accélérer la migration de leurs applications vers le Cloud adéquat, à automatiser et sécuriser leur chaîne d’approvisionnement logicielle, et à contrôler leurs dépenses dans des infrastructures Cloud privées et publiques. VMware et ses partenaires relèveront chacun de ces défis en participant à l’accélération de la modernisation des applications, en soutenant la transformation Cloud des entreprises, ou apportant plus de sécurité à leur personnel hybride.
« Avec Partner Connect, nous transformons l’expérience des partenaires VMware », déclare Tracy-Ann Palmer, vice-présidente mondiale des programmes de vente indirecte et de conformité chez VMware. « Notre stratégie est que chacun d’entre eux maîtrise le cycle de vie de ses clients de bout en bout, devienne un leader en matière de services, collabore avec d’autres partenaires, et profite de sources de revenus récurrents et prévisibles. »
« IDC constate que le marché est en pleine transition : pour les clients, l’heure n’est plus aux transformations numériques, mais au tout numérique. Cette évolution continue changera les modes d’interaction des partenaires de VMware avec leurs clients, où et comment ils créent de la valeur, et la façon dont ils interagissent avec un écosystème de plus en plus connecté », déclare Steve White, vice-président de la recherche sur les réseaux de distribution et partenariats chez IDC. « La transformation apportée par VMware via le programme Partner Connect est une prise de conscience de ces macrotendances. En regroupant tous ces éléments en un seul programme, et en proposant une expérience simplifiée, l’éditeur peut soutenir leur transition vers des offres as-a-service/sur abonnement, et les aider à développer leurs portefeuilles de services et à mieux capitaliser sur leurs investissements. »
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Aider les partenaires à accroître leurs revenus et à soutenir leur croissance grâce au multi-Cloud
L’offre Partner Connect, optimisée pour favoriser la productivité des partenaires, permet désormais une meilleure prise en charge des modèles orientés Cloud, services et solutions. En outre, le programme aligne son offre de développement de compétences et d’activités, ainsi que ses mécanismes incitatifs sur des indicateurs clés. Il permet de profiter de davantage d’opportunités pour créer de la valeur tout au long du cycle de vie du client (avant, pendant et après la vente). Voici les principales nouveautés de VMware Partner Connect :
- Un programme de points unifié et flexible : en s’appuyant sur une seule plateforme pour prendre en charge l’ensemble des modèles économiques, il devient possible de réunir les programmes et les activités à valeur ajoutée des partenaires grâce à un système de points universel. Cette nouvelle structure reconnaît, réunit et récompense leurs réalisations indépendamment des transactions, modes de prestation de services, compétences et spécialisations. Les partenaires bénéficient également de soutien, quel que soit le mode de mise sur le marché choisi, et qu’ils adoptent un ou plusieurs modèles économiques.
- Récompenser les investissements et les compétences des partenaires : les partenaires se voient récompensés en vertu de critères spécifiques à chaque parcours. Ils bénéficient de nombreux avantages et primes de résultats à mesure qu’ils développent leurs activités autour de VMware et progressent au sein du programme Partner Connect. Les partenaires peuvent obtenir des points pour leurs réussites en matière de formation et d’innovation, qu’il s’agisse d’aptitudes basiques, de services différenciés ou de propriété intellectuelle.
- De nouvelles capacités d’information automatisées : le tableau de bord entièrement revisité offre une expérience en libre-service de qualité. Les partenaires peuvent ainsi personnaliser leurs tableaux de bord, afin de savoir exactement et à tout moment où ils se situent par rapport aux indicateurs du programme. Ils peuvent assurer en toute simplicité le suivi de leurs historiques, performances et progression vers le développement des compétences et de spécialisations, et proposer une disponibilité incomparable.
- Développement des activités autour de VMware : VMware Ignite est un programme éprouvé d’activation et de développement d’activités financé par VMware. Celui-ci est désormais disponible pour l’ensemble des partenaires, indépendamment du mode de distribution. Ignite a permis à des milliers d’entre eux de développer leurs capacités et d’accélérer leur croissance grâce à un environnement structuré de façon unique, de bout en bout, et à la fois rigoureux et flexible.
Des modèles économiques établis en fonction des résultats produits pour les clients
La réussite des clients passe par un écosystème connecté. Aucune entreprise ne peut satisfaire seule tous leurs besoins. En prenant en charge quatre modèles économiques distincts, le programme Partner Connect est interconnecté et diversifié permettant une plus grande collaboration entre partenaires, afin d’aider leurs clients à adopter le modèle Cloud Smart et à obtenir des résultats plus rapidement. Désormais les partenaires peuvent exploiter un ou plusieurs modèles économiques, chacun ouvrant la porte à davantage de mesures incitatives et à une progression encore plus rapide. Les modèles économiques pris en charge sont les suivants :
- Revendeur de solutions – revend des logiciels et services VMware à des clients.
- Fournisseur de services de solutions – offre des services avant et après la transaction, en mettant l’accent sur le conseil prévente et les services de gestion du cycle de vie après-vente.
- Fournisseur de services Cloud – offre des services Cloud et managés basés sur les solutions VMware (y compris des services de Cloud hybride et multi-Cloud) dans des régions définies.
- Développeur de solutions – intègre des technologies VMware à ses propres offres logicielles.
Des dispositifs incitatifs récompensant les partenaires tout au long du cycle de vie client
VMware propose davantage de mesures incitatives alignées sur ses services VMware Cross-Cloud. En effectuant leur transition du SaaS à des services sur abonnement, ses partenaires peuvent passer d’un modèle transactionnel à des ventes répétées et générant des marges élevées. En outre, le nouvel historique de primes de résultats leur permet d’examiner les récompenses totales obtenues lors des précédents trimestres, afin de mieux comprendre comment maximiser leur rentabilité, et d’identifier des opportunités potentiellement manquées. Découvrons les nouveaux dispositifs incitatifs disponibles pour les partenaires qualifiés :
- Programme d’incitation à la vente : ce programme offre des remises appliquées automatiquement en fonction du niveau du partenaire, et récompense les entreprises éligibles pour la vente de logiciels par le biais d’offres SaaS, d’abonnements et de licences. Les deux premiers modèles rapportent désormais de deux à dix fois plus que les ventes de licences.
- Programme d’incitation à l’activation : récompense les partenaires proposant des services aux entreprises afin d’aider leurs clients à migrer vers un Cloud public, et à activer et utiliser des services VMware Cross-Cloud.
- Programme d’incitation au déploiement : récompense les partenaires accélérant la transformation numérique de leurs clients en s’appuyant sur une sélection de solutions VMware pour moderniser leurs applications et adopter le multi-Cloud.
De nouveaux points de performance s’intéressent à l’influence des partenaires de transaction non commercial
Jusqu’ici, les membres du programme Partner Connect ne pouvaient progresser qu’avec des crédits tiers obtenus à l’issue de transactions. Désormais, les partenaires ne réalisant pas de ventes mais enregistrés en tant que fournisseurs de services de solutions peuvent avancer au sein du programme en récoltant des points de performances récompensant leur influence sur des ventes concrétisées. Ce dispositif est une reconnaissance du travail des fournisseurs de services de solutions, qui offrent des services avant et après la transaction, et mettent l’accent sur le conseil prévente et les services de gestion du cycle de vie après-vente.
Des formations étendues, compétences et spécialisations VMware propose 14 Compétences en solutions, 8 Compétences Master Services, et 2 Spécialisations permettant à ses partenaires de réaliser plus rapidement des ventes offrant des marges plus importantes. Ces derniers peuvent désormais récolter des points en fonction de leur investissement dans ces formations, compétences et certifications.