L’avenir de VMware by Broadcom est là. En novembre 2023, Broadcom a annoncé la finalisation de l’acquisition de VMware, faisant ainsi progresser la stratégie de Broadcom visant à développer la première entreprise mondiale de technologie d’infrastructure. Dans le cadre de ces efforts, nous avons invité tous les partenaires revendeurs VMware actifs (plus de 18 000) à participer au programme de partenariat Broadcom Advantage. Si vous êtes le contact principal du partenaire répertorié dans notre système, vous devriez avoir reçu une invitation par e-mail envoyée vers le 19 janvier. Il vous suffit de « cliquer pour accepter » et vous recevrez un identifiant pour le portail des partenaires lorsque votre participation sera mise en ligne le lundi 5 février 2024.
Quelles nouvelles offres nos partenaires peuvent-ils attendre ? Comme je l’ai mentionné dans un blog l’été dernier, chez Broadcom, nous avons une stratégie de commercialisation très ciblée et n’essayons pas de représenter tout pour tout le monde. Au lieu de cela, nous offrons à nos partenaires de grandes possibilités d’intervenir, de faire ce que nous ne faisons pas et d’en tirer profit. La même intention s’applique aujourd’hui, car nous accueillons nos nouveaux partenaires VMware chez Broadcom. Avec mon nouvel intérêt pour la revente et la distribution, je voulais entendre directement les revendeurs et distributeurs Broadcom et VMware. Nous avons recueilli les commentaires de centaines de partenaires à travers le monde, et les commentaires étaient cohérents. Résoudre les conflits entre canaux, réévaluer la rentabilité des renouvellements, encourager l’adoption à long terme de nos produits et simplifier étaient les thèmes clés de vos commentaires. En fonction de ces commentaires, nous avons fait évoluer notre programme de partenariat Broadcom Advantage pour répondre en grande partie aux attentes de nos partenaires. Je suis ravi de partager plus de détails sur ce programme en pleine croissance.
Quelles sont les nouveautés ?
Le programme de partenariat Broadcom Advantage offre un cadre éprouvé, simple, mais évolutif pour toutes nos unités commerciales et nos voies de commercialisation partenaires. Il adopte également une approche modulaire et flexible pour répondre aux besoins uniques des écosystèmes partenaires spécifiques. Au cours des nombreuses conversations que nous avons eues avec vous au sujet de vos besoins, et sur ce qui fonctionnait et ne fonctionnait pas avec l’ancien programme de partenariat, nous avons clairement entendu que vous aviez besoin de simplification pour atteindre votre potentiel de chiffre d’affaires. Voici quelques-unes des mises à jour auxquelles vous pouvez vous attendre dans l’évolution de notre programme de partenariat :
Un modèle de marge nette : nous avons fait évoluer le programme de réduction, que vous nous aviez décrit comme complexe et administrativement lourd. Beaucoup d’entre vous ont dit qu’ils se demandaient souvent combien d’argent ils gagnaient réellement. En passant à un modèle de marge nette, toutes les réductions seront systématiquement indiquées à l’avance. Vous saurez maintenant exactement ce que vous faites sur chaque transaction, de manière cohérente à la fois pour les nouvelles activités et pour les renouvellements.
Rationaliser la tarification : vous avez également indiqué qu’il existait tellement de solutions sur la liste de prix que vous n’étiez pas vraiment sûr(e) de ce qu’il fallait vendre et comment le vendre. Pour vous aider, vous et nos clients mutuels, nous avons simplifié la tarification jusqu’à quatre offres SKU : VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard et vSphere Essentials Plus.
Rentabilité prévisible des partenaires et protection des transactions : nous avons entendu dire que les renouvellements étaient importants. Nous sommes d’accord. Notre objectif est de protéger les partenaires qui ont initialement trouvé une opportunité afin qu’ils puissent investir en toute confiance dans l’adoption par les clients et le déploiement réussi de leurs investissements VMware. À cette fin, nous avons mis en place une protection de l’ancienneté et des réductions initiales plus importantes. Nous créons ces incitations pour que vous vous concentriez sur l’obtention de résultats pour les clients pour 95 % de votre activité grâce à la politique de protection de l’ancienneté.
Rationaliser les systèmes et les outils : nous avons constaté que VMware connaissait une croissance rapide et que celle-ci s’accompagnait d’une multitude d’outils et d’ouvertures de session. Chez Broadcom, nous avons créé une seule destination en ligne pour accéder à toutes les ressources liées aux partenaires. Nous avons établi une authentification unique basée sur les rôles et un point d’entrée pour tous les outils, systèmes et tableaux de bord de vente des partenaires.
Ressources et assistance accrues : les partenaires ont systématiquement indiqué que les conflits entre les voies et les canaux étaient un défi. Pour réduire les conflits entre les canaux et améliorer la réussite des partenaires et des clients, nous avons pris des mesures pour créer un meilleur alignement avec les unités commerciales, les équipes de vente et les partenaires et pour fournir un meilleur soutien et de meilleures ressources. Comment ? Nous avons défini des segments appartenant à nos partenaires et dirigés par eux au sein de notre clientèle, ouvert des services professionnels pour nos partenaires afin qu’ils puissent stimuler l’adoption et la réussite des clients à des marges très intéressantes, et nous avons repensé notre structure interne afin que les unités commerciales, les équipes de vente et les équipes partenaires puissent travailler ensemble et fournir un meilleur soutien et de meilleures ressources à nos partenaires.
Nous nous engageons à trouver les meilleures solutions pour notre communauté de partenaires et cela prend du temps. Nous ne nous contentons pas de transformer l’entreprise, mais simplifions les solutions et intégrons les partenaires dans le programme Broadcom Advantage. Le changement est perturbateur et cela représente beaucoup de changements à la fois. Nous nous sommes penchés sur les domaines qui ont réussi et nous avons conservé ces éléments, en profitant des occasions pour minimiser les perturbations là où cela s’avérait judicieux. Par exemple, pour minimiser les perturbations, nous avons transféré votre ancien niveau de programme au même niveau dans le programme de partenariat Broadcom Advantage. Pour plus de détails sur ce à quoi vous devez vous attendre pendant cette transition, je vous encourage à consulter notre nouvelle FAQ.
La route à venir
Chez Broadcom, notre objectif est d’aider nos clients internationaux à simplifier leur environnement informatique et à le rendre plus résilient et plus sécurisé. Vous, nos partenaires, êtes la clé pour atteindre cet objectif. Nous nous engageons à créer de la valeur au sein de notre écosystème, qui n’a fait que se renforcer avec l’arrivée des partenaires de VMware. Nos partenaires seront en mesure de développer leurs activités à mesure que nous accélérons l’exécution et stimulons l’expansion vers le cloud privé et hybride pour les entreprises.
Chez Broadcom, nous savons que nos partenaires sont essentiels à notre réussite et à celle de nos clients. Nous continuerons à investir massivement dans notre programme Advantage pour nous assurer de créer un cadre dans lequel les partenaires sont désireux d’investir. Pour en savoir plus sur les programmes de partenariat Advantage, rendez-vous ici. Si vous êtes un nouveau partenaire VMware et que vous avez des questions, consultez notre nouvelle FAQ ou contactez votre responsable commercial partenaire Broadcom ou le service d’assistance partenaire Broadcom à l’adresse Partner.Helpdesk@broadcom.com. N’oubliez pas que nous sommes là pour vous fournir les outils, la formation et les informations dont vous avez besoin pour assurer votre réussite, ainsi que celle de nos clients mutuels.