Ce programme unique comprend une multitude de modèles économiques et de voies d’accès aux marchés avec l’aide de VMware
Les partenaires y sont reconnus et récompensés pour leurs capacités et leurs performances, et bénéficieront d’une expérience enrichie
De nouvelles primes les inciteront à accélérer leurs transitions vers des business models tournés vers les offres d’abonnement, de services et SaaS
Paris, le 29 août 2022 – VMware, Inc. (NYSE : VMW) présente la nouvelle version de son programme mondial « VMware Partner Connect », adapté à l’évolution des business models vers le Cloud, les services et les solutions. L’objectif est d’aider les partenaires à progresser en performances et en rentabilité, pour leur permettre de mieux affronter le monde de demain. Les entreprises bénéficieront d’un cadre flexible, conçu pour soutenir leurs initiatives de commercialisation, accélérer leur croissance, et les récompenser pour l’ensemble de leurs réussites et capacités. Certains de ces avantages sont disponibles dès aujourd’hui, tandis que d’autres fonctionnalités et améliorations le seront ultérieurement.
VMware a pu observer et identifier trois grands facteurs de rentabilité chez ses partenaires les plus performants : les services, les profits réalisés à travers le cycle de vie des clients, ainsi que leur capacité à les attirer et les fidéliser. La synergie et l’interconnexion entre chacun de ces piliers permet aux partenaires de générer des revenus et leur offre des opportunités de réaliser des profits. Les résultats obtenus par les entreprises focalisées sur ces trois axes sont éloquents : si l’on compare les partenaires les plus rentables à la moyenne mondiale, plus de 80 % des revenus générés autour des offres VMware proviennent des services (Cloud, services managés et services aux entreprises). En outre, leurs profits sont 1,5 fois plus élevés, et leurs revenus issus des services aux entreprises sont plus de 2 fois plus importants (1).
« VMware s’est appuyé sur des données issues de milliers de partenaires pour créer la nouvelle version de Partner Connect, afin de les aider à se montrer plus performants tout en se transformant. Nous sommes idéalement placés pour leur permettre de saisir l’opportunité massive et grandissante du multi-Cloud », déclare Tracy-Ann Palmer, vice president, Partner Experience, Programs and Investments, VMware. « À travers ce nouveau programme unifié, nous pourrons nous montrer plus flexibles et efficaces, proposer des axes de progression plus simples, et offrir davantage d’outils pour gérer les activités de nos partenaires autour de nos solutions. Enfin, en optimisant nos primes et programmes, nous les aiderons à franchir de nouvelles étapes en matière de SaaS et d’offres par abonnement, et à capitaliser sur des modèles stratégiques et économiques tournés vers le Cloud. »
Nouvelle structure pour une meilleure expérience
À travers le nouveau Partner Connect, les partenaires de VMware bénéficieront d’un système de points flexible, de niveaux simplifiés, et de conseils vis-à-vis de leurs business models. Ils profiteront également de davantage de capacités en libre-service et automatisées pour accroître encore leur rendement et leur rentabilité. Les partenaires seront récompensés en vertu des différentes approches adoptées pour créer de la valeur, et en tenant compte de leurs performances et de leurs capacités. Leur progression sera basée sur un nouveau système de points, plutôt que sur un mélange complexe de parcours IT. Les partenaires atteignant le nouveau niveau « Pinnacle » auront droit à encore plus d’avantages financiers et d’engagement de la part de VMware (protection des comptes managés, élaboration de plans commerciaux conjoints et accès à des programmes à forte valeur ajoutée).
En outre, le programme Partner Connect regroupera à lui seul quatre modèles d’affaires : les services de solutions, la création de solutions, la fourniture de solutions Cloud et la revente de solutions. Ce cadre flexible et collaboratif permettra à l’éditeur de prendre en charge tous ces business models de façon unifiée. VMware proposera en outre un nouveau tableau de bord facilement accessible en libre-service, et permettant aux partenaires de savoir où ils en sont dans le programme Partner Connect. Ils pourront ainsi suivre leur progression, vérifier les primes obtenues, les compétences acquises et consulter d’autres informations précieuses pour la gestion de leurs activités autour de VMware.
Accélérer la transformation des partenaires vers la vente d’offres SaaS, de services et de solutions
Les activités axées sur la Réussite Client sont essentielles pour aider ceux-ci à tirer constamment partie de la valeur du Cloud, du SaaS et des offres sur abonnement. Elles représentent également une composante clé des services proposés sur l’ensemble du cycle de vie client identifiés par VMware comme facteurs de rentabilité. Avec la nouvelle spécialisation dédiée et baptisée « Partner-Led Customer Success Specialisation », les partenaires disposent désormais de trois options pour atteindre cet objectif : créer leur propre offre complète en suivant la Spécialisation ; collaborer avec VMware dans le cadre d’activités de Réussite Client ; ou revendre la solution VMware Success 360. Ils pourront ainsi accompagner leurs clients tout au long de leurs parcours vers le multi-Cloud à l’aide de solutions VMware. En outre, ils bénéficieront d’une méthode cohérente pour les aider à créer constamment de la valeur et obtenir plus rapidement des résultats.
VMware a également lancé le système GPS (Go-To-Market Play System) pour aider ses partenaires à atteindre deux objectifs : produire des résultats pour leurs clients, et garantir leur propre rentabilité. Focalisé sur un ensemble de défis transformationnels (Strategy Plays) et de solutions IT isolées et spécialisées (Velocity Plays), GPS fournit des solutions définies pouvant être déployés de façon unifiée, des primes pour inciter les partenaires à en accroître la valeur et la portée, ainsi qu’une assistance au marketing digital. Avec ce système, VMware transforme des programmes de commercialisation fragmentés en une approche unifiée visant à produire des résultats pour les clients. Ces défis GPS jouent un rôle essentiel dans l’évolution de VMware vers des stratégies de développement et de commercialisation indirecte axées sur les résultats. Ils permettront à l’éditeur de s’aligner de bout en bout sur le développement des capacités de ses partenaires, afin de garantir la réussite des clients.
Le programme VMware Ignite jouit pour sa part d’une disponibilité étendue, et est désormais aligné sur le système GPS et les initiatives d’offre de services gérées par les partenaires. Ignite est un programme d’activation et de développement des pratiques basé sur une méthodologie rigoureuse et éprouvée. Il fournit des parcours structurés permettant de renforcer ses capacités dans les fonctions techniques, commerciales, de services et de marketing. Les partenaires et distributeurs bénéficient également d’un accès à des formations et à des experts VMware, pour soutenir leurs ventes et le développement de leurs pratiques.
Enfin, le nouveau VMware Ecosystem Solutions Partner Studio, qui comprend Solutions Lab et Solutions Hub, permet aux partenaires de créer et d’inventer ensemble des solutions axées sur différents cas d’usage, afin de favoriser leur croissance et de se différencier sur le marché mondial. Avec Solutions Lab, ils disposent d’un framework d’innovation pour les aider à commercialiser leurs « Idées révolutionnaires » en bénéficiant de l’accompagnement et du soutien d’experts VMware. Ils peuvent ainsi proposer des solutions différenciées, reproductibles et taillées sur mesure pour les besoins du marché. Solutions Hub offre pour sa part une plateforme digitale intégrée en libre-service qui rationalise la création de contenu, l’orchestration, et le processus de commercialisation de leurs solutions. Les partenaires bénéficient ainsi des outils numériques nécessaires pour activer et publier des solutions soigneusement conçues sur le VMware Marketplace, mais aussi sur d’autres places de marché à l’avenir. Ils pourront également mesurer leur pipeline, leurs statistiques d’adoption et l’efficacité de leurs efforts de pénétration de marché. Enfin, l’automatisation leur permettra de réduire leurs délais de lancement.
Commentaires des analystes et des partenaires
« VMware Partner Connect modernise l’expérience des partenaires et contribue à pérenniser leur relation avec VMware », déclare Cyndi Privett, vice president of research and owner, Viewpoint Research. « Les changements apportés au programme montrent que l’éditeur est conscient que l’évolution rapide des dynamiques des marchés nécessite que les partenaires de toutes tailles revoient leurs business models. En prenant en charge plusieurs modèles à l’aide d’un seul programme, et en proposant une expérience simplifiée, VMware peut accompagner leur transition vers des offres as-a-service/sur abonnement, et les aider à développer leurs portefeuilles de services et à mieux capitaliser sur leurs investissements. »
« Nous sommes ravis de ce nouveau système de progression basé sur des points. Celui-ci permettra de récompenser des partenaires tels qu’Insight pour la croissance stratégique que nous avons enregistrée en produisant des résultats pour nos clients communs », déclare Joyce Mullen, President and Chief Executive Officer, Insight Enterprises. « La reconnaissance de nos réussites et capacités dans le cadre du programme VMware Partner Connect est une des principales raisons pour lesquelles nous continuons à investir pour développer nos activités autour des solutions VMware. »« La nouvelle version du programme VMware Partner Connect nous permettra d’accroître notre rendement, tout en nous récompensant pour les capacités déployées dans toutes nos régions », déclare Brian Connors, VP and GM Software and Business Development, Lenovo. « Sa flexibilité représente une nouvelle opportunité pour nous, non seulement en tant qu’équipementier mondial, mais aussi en tant que partenaire proposant des solutions basées sur TruScale et VMware, sur abonnement et en mode SaaS, à travers nos canaux de distribution. La nouvelle structure du programme nous permet de gérer plus aisément nos performances en profitant d’une vision globale et complète. Nous pouvons ainsi unifier notre engagement, et offrir divers avantages à nos multiples entités. »
À propos de VMware
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1-Étude sur la réussite des partenaires VMware, FY22 (juin 2022). VMware est une marque déposée de VMware, Inc. aux États-Unis et dans d'autres juridictions. Cet article contient potentiellement des liens hypertextes vers des sites non affiliés à VMware. La Société décline toute responsabilité vis-à-vis des contenus figurant sur ces sites créés et maintenus par des tiers.